משא ומתן

עד לא מכבר, משא ומתן נחשב לתחום גברי משתי סיבות עיקריות. ראשית, רוב העוסקים במלאכה זו היו גברים. שנית, התכונות שנחשבו לתכונות חשובות למו"מ היו התכונות הידועות בספרות המקצועית כתכונות "גבריות".



תוצאותיו של משא ומתן תלויות בתהליך המו"מ ובנושאים ונותנים.
אחד הגורמים המשפיעים על התהליך הוא הנחות מוסוות, שאיתן מגיע הנושא ונותן לשולחן המו"מ. מגדר הוא אחת מהקטגוריות החברתיות העיקריות, הנושאת הנחות מוסוות.
קולב וויליאמס (2000) טוענות שכאשר נושאים ונותנים מניחים מראש שאישה לא תתעקש על רצונותיה, הם מציעים לה פחות ואףאינם משתפים איתה פעולה. במו"מ, התכונות המיוחסות יותר לגברים, כגון אינדיבידואליות ותחרותיות, נחשבות לטובות יותר, בעוד שתכונות המיוחסות יותר לנשים כגון היכולת להתעמק בקשרים ושיתוף פעולה, אינן זוכות להערכה.

מחקרים רבים נערכו במטרה להבין את השפעת המגדר על מו"מ. מכיון שהמחקרים עוסקים בפרספקטיבות שונות של הנושא, התוצאות אינן עקביות והמסקנות שונות. יחד עם זאת, ניתן לעשות סדר בכל הנתונים ולקבל תמונה מעניינת של המצב:
• לעיתים קרובות, כשאין מקור להשוואה, נשים מבקשות פחות כסף עבור עצמן מאשר גברים.
• אין הבדל בין גברים לנשים בדרישת תשלום, כאשר יש מקור להשוואה.
• סטריאוטיפים מגדריים מקשים על נשים לשאת ולתת עבור עצמן, אך כשמייצגות אחרים, אין הבדל בין הישיגיהן לבין הישגי גברים.
• למעמד בארגון השפעה רבה. מנהלות אינו שונות ממנהלים בניהול משא ומתן.
• ניסיון ולמידה מגשרים על פערים. העשרת רפרטואר ההתנהגויות מייצרת התנהגות פחות סטריאוטיפית למינם.
• תכונות גבריות ונשיות חשובות להצלחת מו"מ: הבנה עמוקה של הנושא, שליטה רגשית תחת לחץ, הקשבה, יצירתיות, יכולת לעבוד בקבוצה, יכולת להתפשר ועוד.

מתוך תובנות אלה ניתן לגזור מסקנות אופרטיביות. לניהול משא ומתן יועילו אנשים בעלי מגוון התכונות הנדרשות למו"מ-הן הנשיות והן הגבריות. היכולת לנהל מו"מ אינה מולדת, אלא נרכשת. ניתן ורצוי להכשיר את הצוות בהתאם לקונטקסט. כאשר תוצאות של קשר ואינטראקציה נחשבות בתוצאה הסופית של המו"מ, אזי לנשים מקום חשוב בניהולו.


*** המאמר לקוח מאתר עמותת נטעhttp://www.netta.org.il