עשרת הדיברות לנאום מוצלח

מדריך קצר וקולע, כיצד לנאום ולשכנע בצורה מוצלחת.



א. הגדרת המסר שרוצים להעביר
לפני שאתן מדברות מול אנשים או לקוחות, חשוב להגדיר לעצמכן את המסר שברצונכן להעביר לאותם אנשים. מפליא לראות עד כמה רבים הם הנוטים להרצות בפורומים שונים בלי "שורה תחתונה". לכל נאום חייבת להיות "שורה תחתונה" שתבהיר למאזינים מה מטרת הנאום ומהו המסר המועבר. אם אתן נואמות כדי להשיג משהו (לדוגמא, עובדת המבקשת העלאה בשכרה ממעבידה) - הגדירו לעצמכן מראש מה בדיוק אתן רוצות להשיג. אם אתן מעוניינות לשכנע לקוח בעמדתכן - הגדירו לעצמכן במה אתם מעוניינות בדיוק שהלקוח ישתכנע בסוף דבריכן.

ב. הכנה טובה
ההכנה היא המפתח להצלחת הנאום. אם מדובר בהעברת חומר מקצועי, למדנה את הנושא על בוריו, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי אותו תעברנה בנאומכן. עליכן לחשוב אילו נושאים שתסברנה יכולים להיות לא ברורים (ולמצוא דרך להסבירם טוב יותר) ואילו מחלוקות יכולות להתעורר לאור מה שתגדנה.
סוג ההכנה משתנה בהתאם למומחיותכן בנושא, אולם מומלץ להתייחס לכל אירוע שמופיעים בו כאל אירוע גדול וחשוב, גם אם מדברים עם קומץ אנשים, מאחר וקל מאד לקלקל תדמית מקצועית, וקשה מאד לתקן תדמית כזו. להכנה יש השפעה ישירה על מידת השכנוע - איכות הנאום והביטחון שתקרינו בנאומכן ישפיעו על מידת יכולתכן לשכנע ולהעביר את המסר שלכן.

ג. הכרת קהל היעד
הקהל בפניו אתן מדברות משתנה מאירוע לאירוע. דובר מוצלח מזהה את תכונות הקהל העומד מולו ומתאים את תוכן נאומו ואופן העברתו לקהל הספציפי הזה. לכל קהל יעד יש לפחות מכנה משותף אחד - עיסוק, מקום עבודה, רמת השכלה, תחומי עניין, וכו' - שעליכן לפנות אליו. בדקו נא, לפני הנאום, מיהם האנשים שאתן מתעתדות לדבר מולם או הלקוחות שאתן מתעתדות לעבוד מולם - מה עיסוקם, מה רמת השכלתם, מהם תחומי העניין שלהם, מה האינטרסים שלהם שתוכלנה לפנות אליהם בנאומכן. אם אתן מרצות אורחות בפורום כלשהו, שאלו את עצמכן מהו "הערך המוסף" שמזמינכם מצפים לקבל מכם בסוף נאומכם.

ד. נאום מסודר
נאום מסודר הוא אחד הכלים הטובים ביותר לגרום לאנשים להבין אתכן טוב יותר. הכוונה היא לנאום בעל מבנה ברור, מחולק לחלקים ברורים ומוגדרים - בו לקהל שומעיכם ברורה, למן תחילת דבריכם ועד סיומם, המטרה שברצונכן להשיג והמסר שאתן מעוניינות להעביר. מומלץ שלדבריכן תהיה חלוקה ברורה בין פתיחה והצגת עיקרי הדברים, גוף הנאום, וסיכום של עיקרי הדברים (ממש כמו עקרונות כתיבת חיבור). מומלץ גם לכתוב לעצמכן את הנאום בצורה מסודרת ובהפרדה ברורה בין החלקים.

ה. שליטה בזמן הנאום
הזמן הוא משאב יקר ויש לנצל אותו כראוי. אנשים, ובעיקר לקוחות, נוטים לאבד עניין במהירות, ויכולת הקשב שלהם נפגעת. לכן, חישבו לפני הנאום כמה זמן יינתן לכן כדי להציג את דבריכן, ותכננו אותו בהתאם. כך, למשל, התמקדו בעיקר ולא בטפל בדבריכן, בהתאם למטרה שאתן רוצות להשיג בנאומכן. אם אתן מציעות הצעה חדשה - התמקדנה בעקרונותיה הכלליים תחילה, ורק לאחר מכן, אם נותר זמן, בפרטים הטכניים יותר של יישומה.

ו. מענה נכון על שאלות
שאלות מקהל המאזינים או מהלקוחות ומענה עליהן הן חלק כמעט בלתי נפרד מכל נאום.
יש לענות על השאלות במהלך הנאום בצורה שמסייעת למסר שאנו רוצים להעביר ולא סותרת את מה שאמרנו בזמן הנאום. מומלץ לחשוב לפני הנאום על שאלות שעלולים להישאל עליהן, ולחשוב על מענה. בזמן הנאום עצמו, מומלץ לאפשר לקהל לשאול שאלות בזמן שנוח לכם, ולא בזמן שנוח להם. בנוסף, רצוי לא להראות שאינכם יודעים תשובה לשאלה.

ז. זכירת עיקרי הנאום בעל פה
יש ללמוד בעל פה את עיקרי הטיעונים ואת משפטי המפתח בנאומכן. בצורה כזו אינכן תלויות בצורה מוחלטת בדף - הדף רק מסייע בידכן, ומדי פעם אתן מציצות בו. היתרונות הם שביטחונכן עולה ואתן יכולות להסתכל למאזינים בעיניים, במקום להקריא מהדף. בנוסף, אם נשאלתם שאלות ועניתן עליהן או אם התמודדתן עם הפרעות, הרי שאם תזכורנה בעל פה את סדר הדברים, יקל עליכן לחזור לנקודה בה הפסקתן ולהמשיך ממנה.

ח. מתן דוגמאות
דוגמאות מסבירות את התוכן המועבר בנאום בצורה הברורה ביותר וכן יוצרות עניין. מומלץ להתאים את הדוגמאות לחיי היום יום של קהל המאזינים שלכן - דוגמאות ואנקדוטות מחיי היום יום מושכות יותר תשומת לב מאשר עובדות יבשות ודוגמאות ממקומות רחוקים. שימוש בדוגמאות אפקטיבי מאד בשכנוע, וגורם לאנשים לחשוב על הנושא בצורה שונה ממה שחשבו עד כה.

ט. שימוש בהומור
הומור הוא הכלי הטוב ביותר ליצירת עניין בקרב המאזינים וליצירת קרבה עם לקוחות. הומור גם עובד מצוין לצורך שבירת קרח ועושה לכן יחסי ציבור טובים. מומלץ לספר אמרה שנונה או בדיחה טובה בתחילת הנאום ובסיומו, וכן לשלב מעט בדיחות והפוגות קומיות במהלך הנאום או השיחה. ואולם, חשוב לזכור שני עקרונות חשובים - אם אתם אנשים מצחיקים, אל תהפכו את הנאום למופע "סטנד אפ", בו המאזינים רק ממתינים לבדיחה הבאה, שכן אז נפגע תוכנם האמיתי של הדברים. אם אינכם אנשים מצחיקים - אל תנסו להצחיק בכל מחיר.

י. הפגנת קור רוח וביטחון עצמי
בתור דוברות, עליכן לצאת תמיד מנקודת הנחה ש"הבמה היא שלכן" - זהו הנאום שלכן, ורק אתן קובעות מה יהיה בו (לדוגמא, מי ישאל אתכן שאלות ומתי). מדובר ממש בחשיבה תודעתית - לא משנה מה אופייכן וכיצד אתן מתנהגות בחיי היום יום - כשאתן נואמות לפני קהל או מדברות לפני לקוחות, עליכן לתת להם תמיד תחושה שאתן בטוחות בעצמכן, שולטות בחומר, קרות רוח ומוכנות לכל הערה ושאלה שלהם. הקפדנה לשדר יציבות ורוגע במשך כל הנאום או השיחה.



*** יניב זייד הוא עו"ד וכלכלן, מומחה לשכנוע עסקי ופוליטי, מרצה לשיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע ומחבר הספרים "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח" בהוצאת "כתר".