משולש ההצלחה - מכירה אפקטיבית

בסיפור 'עליסה בארץ הפלאות' אומר השפן לעליסה: "אם לא משנה לך לאן תגיעי, לא חשוב באיזו דרך תבחרי". איך זה קשור לעולם המכירות?

אם אינך יודעת מה מטרת השיחה או הפגישה, לא חשוב כיצד תנהלי אותה.

כבעלת עסק אני מניחה שאת מעונינת למכור את המוצר או את השרות שלך, ולכן חשוב מאד להכין את השיחה או הפגישה מראש. כדי להצליח במכירה ולצאת עם עיסקה יש לנקוט במספר כללים.

אני קוראת לזה "משולש ההצלחה" המורכב מ : ידע, שפה בלתי מילולית ותהליך המכירה.

ידע
כבעלת עסק את חייבת להכיר בצורה מושלמת את המוצר שאת מוכרת, וכן את המתחרים. נקח דוגמא מעולם הביטוח; סוכנת ביטוח טובה תדע לענות על כל שאלה הנוגעת לפוליסה כמו למי מתאימה, לאיזה קבוצת גיל, באילו מקרים הפוליסה מכסה, וכן מהן הפוליסות הקיימות בשוק.

שפה בלתי מילולית
מתחלקת לשניים - סגנון לבוש ושפת גוף. אם את עורכת דין או רואת חשבון, מן הראוי שתגיעי לפגישה בלבוש ייצוגי, רצוי בחליפה. לבוש כזה אינו מתאים למשל, למי שעוסקת בשרותי קייטרינג. חובה להקפיד על לחיצת יד משכנעת, חיוך ומבט בעיניים.

תהליך מכירה
התהליך הוא מובנה, ידוע מראש ומתוכנן היטב.
כלל ידוע הוא שאנחנו כצרכנים קונים בעזרת הרגש ומשכנעים את עצמינו בעזרת ההגיון.
כלומר השלב הראשון והחשוב ביותר בתהליך הוא יצירת כימיה עם הלקוח, וזאת כדי לעורר בו את הרגש והצורך בקנייה. הדרך הטובה ביותר לעורר את הרגש היא, על ידי התעניינות בלקוח.
מאחר והלקוח משכנע את עצמו בעזרת ההגיון, חובה עליך לברר איתו מה הצורך שלו, ולהביא אותו להבנת התועלת שברכישת המוצר. יתרה מזו, יש להסביר ללקוח מה ההפסד שיגרם לו אם לא ירכוש ממך עכשיו או בכלל.
רק לאחר שביררת את הצורך יש להציג את המוצר, וזאת בהתאמה לצורכי הלקוח.

בסיום ההצגה מומלץ לשאול את הלקוח מספר שאלות מנחות, על מנת לקרבו לידי סגירת העסקה. השאלות המנחות צריכות לתת אפשרות בחירה אחת מתוך שתים. למשל: האם אתה מעוניין בצבע הירוק או הכחול?האם אתה מעוניין לקבל זאת השבוע או בשבוע הבא?האם אתה משלם בכרטיס אשראי או במזומן?
ברצוני לציין שלאורך כל התהליך עולות התנגדויות מצד הלקוח. ההתנגדויות הן טבעיות בתהליך המכירה, ומטרתן לקבל אינפורמציה נוספת לגבי המוצר. ההתנגדות היא הזדמנות!

קחי אותה למקום חיובי, לידיעה שאת בדרך הנכונה לסגירת עיסקה.

אני מזמינה אותך - כבעלת עסק וחברת Iwomen - לפנות אליי לבניית תהליך מכירה נכון עבורך ועבור העסק שלך
(ציון פורטל הנשים כהפנייה תזכה אותך בהנחה של 10%) .

שרית שחם - למכור באהבה  054-5222395