יזמיות ברשת לעידוד עסקים

והגדת לבנך... ומה נגיד לבת? באווירת חג הפסח שזה עתה חלף, בתקופה של אביב והתחדשות - בחרתי להתבונן בנשים יזמיות בעלות עסק קטן או בינוני בתוך ארגוני רשת המורכבים ממעגלים לקידום עסקי.
אם את יזמית עצמאית או שוקלת לעבור לעיסוק עצמאי בימים אלה, בוודאי הבנת כי חלק ניכר משעות העבודה שלך מוקדש לשיווק, לבדיקה מתמדת של צרכי לקוחות, התאמת המוצרים לצרכים,  איתור ושימור לקוחות וכמובן מכירה.
אם כן, איך את יכולה להגדיל משמעותית את מספר הלקוחות שלך מבלי להוציא הון על שיווק? איך למצוא מקום תומך וייעוץ כשהעסק תקוע, ומהי הסביבה הכי ידידותית לנשים בעלות עסק?

השעה 07.00 בבוקר ובית הקפה כבר מלא. בחדר צדדי יושבים כעשרים וחמישה נשים וגברים לפגישת מעגל עסקי. כולם עצמאים, בעלי עסק קטן או בינוני שזוהי דרכם לקדם את עצמם באמצעות רשת הקשרים שמביאים עימם חבריהם. דקה אחת של דיבור עומדת לרשות כל חבר. כל אחת בתורה, כל אחד בתורו, מספרים על מהות העסק, מדגישים משהו מעניין שקרה לאחרונה, ומסיימים בבקשה המתחילה במילים "לקוחות טובים עבורי הם...". רופאת השיניים מבקשת אנשים עם או עם בלי שיניים הרוצים לחייך, שדכנית מחפשת סירים בלי מכסה, קוסמטיקאית מבקשת אנשים בעלי פנים והיועצת הארגונית מבקשת הפנייה לזוגות העובדים יחד בעסק המשפחתי.

איך זה עובד?
הנותן – מקבל! במהלך השבוע בעוד את עסוקה בעבודתך ובקידום העסק שלך, את חושבת גם על האחרים ויוצרת עבורם הפניות עסקיות. מאזינה לחברה שבדיוק משפצת את הבית ומציעה לה לפגוש איש מקצוע מעולה שאת מכירה מן המעגל העסקי שלך, שולחת לחמותך מעסה במתנה ליום ההולדת או מציעה מרצה מצוינת לכנס החברה של בן זוגך. ללקוח מרוצה שלך יש חבר ילדות המחפש בדיוק בית אבות להוריו ואצל בתך בביה"ס מתקיים יום הבריאות המתאים בול למאפים מקמח מלא שמקדם עמיתך לקבוצה.
הפנייה אינה רק מתן מספר טלפון לאדם המתאים, הפנייה דורשת סגירה. צריך לוודא שהעניין אכן התקיים, המוצר הוזמן, מקבל ההפניה לא שכח להתקשר... כל הבאים לקבוצה מביאים איתם הפניות ורצון טוב. הם יודעים שבסיום המפגש מתקיים סבב עדויות וחברים יפרגנו להם על שירות שקיבלו באופן אישי או עבור חברים ומכרים. העדויות הנמסרות הן חיוביות בלבד. אם יש מה לתקן, זה ייאמר לך במפגשים אישיים בארבע עיניים ואת שבחייך יספרו ברבים. בנוסף, אפשר להרצות על העסק שלך למשך 10 דקות באחד המפגשים או להתייעץ כיצד לזהות הזדמנויות חדשות עבורך באמצעות סיעור מוחות או מפגש בו בקשת להיות מרכז הדיון.

היתרונות הייחודיים עבור נשים:
את רוצה להקים עסק ולהגשים חלום? פוטרת? סיימת לגדל ילדים ואת מתקשה לחזור לשוק העבודה? ילדת וגילית שעכשיו מתאימה לך יותר עבודה מן הבית? פרשת מעבודתך ומתחשק לך לפתח קריירה חדשה? נשים פונות ליזמות מרצון ולעתים בשל כורח ומגלות כי העולם העסקי אינו שוקט על שמריו. מדובר במסלול מהיר, ולעתים אכזרי. יש צורך להגדיר ייחודיות, להתחרות, לשווק, למכור ולהמציא מוצרים חדשים.
כל אלה קורים בעולם מעורב שלעתים נשלט על ידי הגמוניה גברית.
יתכן שתכונות "נשיות" תעצורנה בעדך: נשים נוטות יותר לחפש בעיסוקן הגשמה עצמית ולא תמיד ערות להיבטים כלכליים אף שיש להן, בדרך כלל, רשת תמיכה של חברות, הן אינן מורגלות להשתמש בה לקידום עסקי. כאן לומדים לעשות גם וגם. וכי מי אמר שאי אפשר למזג ביזנס עם  פלז'ר ?!

המעגל העסקי הוא ארגון רשת: בכל קבוצה יש בעל מקצוע אחד בלבד מאותו תחום, והעדפה לחברי הקבוצה. כשאת חברה בקבוצה אחת את מרושתת במקביל גם ברשת הקשרים של כל הקבוצות האחרות. שוויון ההזדמנויות הוא שם המשחק והמבנה הייחודי של מעגלים מתאים לרוב לנשים יותר מן הפירמידה הארגונית המסורתית.

המבנה המעגלי מסייע להתגבר על מספר חסמים שנשים נתקלות בהם בתחום העבודה, כגון:
- תקרת הזכוכית של קידום שנשים נתקלות בה ברצותן להעפיל לראש הפירמידה
- פערי שכר ניכרים עבור אותה עבודה.
- יכולת לתרגם כישורים לערך כלכלי.
- קושי להשיג מידע עדכני ולהיות במוקד קבלת ההחלטות בשל חברות הגברים בארגון הבלתי פורמאלי, כגון משחקי ספורט משותפים המתרחשים לאחר העבודה בעוד את ממהרת למשרתך השנייה כאם
- ואפילו אפשרות לדבר "נשית" בלי שייגנבו לך את הבמה.
במעגל העסקי המבנה שטוח לחלוטין ודמוקרטי, כל אחת מוזמנת לתרום .
לכל משתתף מוקצה זמן דיבור שווה ומנוטרלים המוקשים שנשים עלולות להיתקל בהם בארגוני עבודה כגון : שתלטנות באמצעות קטיעת דברי המדברת על ידי גבר.  מבנה התקשורת של הרשת העסקית שונה. אין כאן  "תקרת זכוכית" העוצרת קידום נשים. כל אחת יכולה! מתבקשים כאן כישורי אינטליגנציה רגשית מסוג הקשבה ואמפטיה, חלוקת קשב, התחברות לצרכי האחר ופעולה במספר ערוצים במקביל. אם תשאלי שאלות, ייחסו לך התעניינות אמת בעסק שלך ולא בורות כמקובל במקומות אחרים.

המעגל העסקי כבית הספר ליזמות
מפגשי הקבוצה מהווים מרחב חברי ומוגן, חממה לרעיונות ולזיהוי הזדמנויות.
בשבע שנות חברותי בארגון רשת, ראיתי אפרוחיות ואפרוחים שגמגמו ונבוכו בתחילת הדרך וגם ברווזונים מכוערים ואפילו צולעים משהו, מסמיקים ובעלי פחד במה שהתקשו לדבר על עצמם אפילו דקה פורשים כנף והופכים לברבורים מלאי חן.
ויש לי אינספור דוגמאות: אופה ביתית שהפכה שם דבר בתחום הבריאות, ספר שהפך מעצב שיער יוקרתי, ביישנית כרונית המתפרנסת בשפע מהרצאות בארגונים... צעירים בתחילת דרכם שהייתה להם קבוצת "הורים" שלמה אוהבת ותומכת ומבוגרים המכניסים רגל מהוססת לעולם צעיר ומהיר והקבוצה מאפשרת להם השקת העסק ופיתוחו בהמשך, אימוץ רעיונות ומשובים. 

הרשת כמבנה חברתי בין-תרבותי ומעודד שונויות
בני דור הבייבי בומרס שנולדו לאחר מלחמת העולם, יושבים במעגל העסקי לצד בני דור ה -Y החי באינטרנט. דתיים בצד חילוניים ובעיקר מגוון גדול של בעלי עיסוקים ומקצועות הפועלים יחד אחד עבור השנייה. כזהו גם קהל הלקוחות שלנו וארגון הרשת מסייע לתקשר עם כולם בגובה העיניים. גם אם הדובר שמולך נראה בלתי מרשים ממבט ראשון, תופתעי איזו נדוניה של קשרים הוא יכול להציע!

באיזה ארגון לבחור?  
בארץ קיימים מספר ארגונים כאלה ומספרם הולך וגדל. יש המתהדרים בכך שאצלם ההפניות "שוות יותר" מבחינת ערכן הכלכלי, יש הנפגשים דווקא בערב, יש רשתות וירטואליות ורשתות לנשים בלבד. בעיני הכותבת עדיף להשתייך לרשת מעורבת של גברים ונשים כי כך בנוי העולם. עדיפה רשת שאינה מתגמלת כספית על הפניות ורוב בעלי התפקידים בה עושים מלאכתם בהתנדבות. אין מחיר לשמחה שתחושי כשאת מועילה ליזמיות  אחרות או לשמחתך על הפניות ופרגון. אפשר לבקר ולבחור.

טיפים וצידה לדרך
א.  הכל אישי!  פני זמן לשיחות אישיות 1:1.
בואי למשרד או למפעל של עמיתיך או הזמיני לשלך ונצלי את המפגש להתעניינות בהם קודם כל כאנשים ולאחר מכן בעסק שלהם. כך תדעי לשווק אותם טוב יותר ולשדך לקוחות מתאימים והם לך.

ב. פתיחות וכנות – בקשי משוב מחברים לקבוצה על כרטיס הביקור, על שיחת מכירה, בדקי כמה את מובנת לאחרים. רשמי הערות מפיהם מבלי להתגונן וזכרי – שאלה החברים שלך.

ג. לחדש ולרגש – כדאי להתכונן למפגש ולהתאמן על הבאת סיפור שונה בכל פעם. משעמם להאזין לאותן מילים שבוע אחר שבוע, וההתבוננות בעשייה תרגש גם אותך.

ד. חשבי  בגדול - למדי לנצל את הרשת. אף שהחברים מפנים בעיקר בקבוצת האם הקבועה, חשוב לבקר בקביעות גם בקבוצות נוספות. לעתים נוצרים שיתופי פעולה ולעתים מחפשים שם דווקא מישהי באזור מגוריך.

ה. כוכב נולד – קחי סיכון והזמיני לעצמך את הבמה להרצאה של 10 דקות. השתמשי בחוזקות שלך. יש לך קהל שבוי ומתעניין, ומכאן אפשר להמשיך אל קהלים אחרים.

ו. לחשוב עם אחרים – בחלק מארגוני הרשת נהוג לערוך סיעור מוחות עם קבוצה קטנה של אנשים ממגוון תחומים המייעצים ליזמית איך להתפתח. מועצת החכמים הזו שווה כסף רב.

ז. שווי וערך - ברוב המעגלים העסקיים הקבוצה סופרת את מספר ההפניות ולא את ערכן הכספי כדי לאפשר לכולם לתרום. הפנייה צנועה להרצאה שעשיתי לחברה לפני כחמש שנים בסניף של ארגון ארצי, בנתה לה עסק משגשג בתחום השיווק. ארגון זה מהווה חלק נכבד מנתח הלקוחות שלה עד עצם היום הזה.

ח. סביבה מעצימה ומצב רוח יזמי –  לטוויה של רשת נדרשת סבלנות. לא תמיד תצאי עם הפניות, נדרש זמן להכירך ויש גם תקופות רזות. יחד עם זאת, המפגשים  עתירי אנרגיה וחברות, ויוצאים מהם לשטח בגישה אופטימית ופרו-אקטיבית.

ט. נדיבות, נדיבות, נדיבות - הנותנת מקבלת, כבר אמרנו?! ארגוני רשת הם דפוס חשיבה שניתן לפתח לדרך חיים. ככל שנתרום לאחרים כך נהפוך משמעותיים עבורם, והם יפעלו עבורנו.

י. פתחי כישורי  מנהיגות – אחת לחצי שנה מתקיימות בחירות לראשי הקבוצות. כל מי שלקחה על עצמה את התפקיד וכאב הראש שבצידו נתרמה מאד גם לעצמה. ניהול מפגשים קבועים בני שעה וחצי ורתימת אנשים למטרה משותפת הוא לב העניין.

ולבסוף, ביטויים רבים קשורים לנשים ולרשת.
טוות רשת, מפילות ברשתן... אנחנו טובות ברשת והיא טובה אלינו.
מי שמתחבר אליכן ממשיך בקשר גם אם החברות בקבוצה הסתיימה, אני יכולה להעיד על כך מהתנסות אישית ולהמליץ בחום.

*** אסתי נווה היא יועצת ארגונית בכירה (MA) ומאמנת  בכירה (PCC) , חברה באיפ"א ובלשכת המאמנים, מרצה במכללה למנהל בלימודי התואר השני בפיתוח ארגוני, בעלת מרכז נווה בו ייעוץ ארגוני פוגש אימון מנהיגים. ממייסדי ארגוןIBC  לעסקים קטנים וחברת הנהלה.